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Caso Empresarial No 7

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Caso empresarial No

Cuando Aileen Gallegos conduce un seminario para asesorar a inversionistas para el plan de pensiones,

lo hace de una forma distinta a muchos otros corredores: lo imparte en español,

una cuestión relevante considerando que su público meta son básicamente estadunidenses hispano-parlantes

“Tienen un obstáculo doble por delante

No solo no entienden mucho sobre inversiones,

si no que además nadie les está hablando en su lengua para ayudarles a entender”

Indica Gallegos,

consultora de nacionalidad Mexico-estadonidence que trabaja para RBC Dain Rauscher en Albuquerque,

Nuevo Mexico

Cerca del 50% de los activos que ella administra corresponden a clientes de habla hispana

En efecto,

Gallegos no es la única que apunta hacia el creciente mercado hispano/parlante de Estados Unidos

A medida que ha crecido el volumen y el poder de este grupo,

resulta lógico suponer que las corredurías se concentren en este sector y algunas lo han hecho con mayor énfasis que otras

No obstante lo anterior,

el mercado sigue ampliamente inexplorado

“No creo que este bien cubierto

El mercado Hispano ha sido una incorporación tardía entre muchas de las firmas financieras”,

Infante,

asesor financiero de Raymond James Financial Inc

En Miami,

quien genera alrededor del 90% de sus negocios de clientes hispanos,

“Antes todos pensaban que los hispanos en Estados Unidos trabajaban en el campo,

o en servicios de limpieza”,

quien nació en Puerto Rico y es hijo de cubanos

En 2002 la comunidad hispanoparlante estaba compuesta por 37 millones de personas con un poder adquisitivo de $580,500 millones,

según datos de la oficina de censos de Estados Unidos y el selig center for economic growth de la universidad de Georgia

Esta capacidad aumentaría$926,100 millones en 2007,

en comparación con $223,000 millones,

“la realidad es que se tiene una base de clientes en Estados Unidos,

con crecientes ahorros y poder adquisitivo”

Señalo Jorge pinto,

director del centro de finanzas internacionales de la escuela de negocios Lubin de la universidad de pace

Las firmas aun “no están poniendo mucha atención a esto”

De hecho,

considerando el tamaño del mercado hispano,

las firmas están gastando un 50% menos de lo que debieran en publicitar servicios de inversión

empresa consultora de san francisco

en los servicios financieros el mercado hispano es una de las categorías más populares en este año¨

Señalo Joe Zubizarreta,

director general de operaciones de Zubi Adversiting en Miami

Espera que las empresas realicen mayor publicidad al respecto

las empresa en su mayoría han delegado a los mismos corredores,

la tarea de atraer clientes hispanos

De hecho,

grandes empresas como Morgan Stanley,

UBS Wealth management de UBS AG,

Prudential securities y firmas regionales incluyendo a Legg Mason Inc

Raymond James y RBC Dain Rauscher señalan que tienen corredores que se concentran en el mercado hispano,

aunque carecen de un enfoque corporativo hacia dicho segmento

En cambio,

algunas firmas como SMITHBarney de Citigroup inc

Y Merrill Lynch y Co

Señalan que están dando mayor importancia al hecho de atraer a los clientes hispanos

Smith barney,

realiza seminarios en los lugares que identifica como los que poseen las comunidades hispanas más acaudaladas,

directora gerente de iniciativas de mercado objetivo

La empresa también crea materiales de comercialización y publicidad en ingles y español para que los corredores la utilicen con sus clientes hispanos

Estos esfuerzos han estado en práctica por alrededor de tres años,

Merrill Lynch lanzo en junio del año pasado para aumentar su presencia en el mercado hispano residente en EE

UU y actualmente tiene alrededor de 300 corredores hispanos y no hispanos,

especialmente concentrados en este mercado

´señalo Mario paredes,

director de desarrollo de negocios hispanos

Otros como A

Edwards,

están elaborando material de comercialización en español¨

Señalo ruffin stacker,

gerente del departamento de contrataciones de consultores financieros

La empresa también está tratando de contratar más corredores hispanos

¨Schwab tiene sucursales exclusivas y un centro de llamadas para atender a clientes hispanoparlantes,

y también está buscando formas de dar a conocer servicios a quienes no son sus clientes hispanos de la firma

Los consultores de dichas sucursales también ayudan a realizar seminarios para hispanos en otras oficinas de Schwab

El mercado hispano no es donde todos los corredores quisieran tener éxito

La mayoría de los hispanos no están además,

estos grupos están concentrados en ciudades como Miami luego de 13 años en new york y dallas

Cuando el corredor de inversiones Joseph Maya volvió a Miami luego de 13 años en new york,

pensó que los contratos con clientes hispanos comenzarían a llegar por montones pero no fue así,

¨fue muy difícil que los

latinos hicieran negocios con migo

No sabían quién era yo¨

Señalo maya,

corredor cubano americano de FMS Bonds inc

Sin embargo,

alrededor del 60% de sus negocios proviene de hispanos

¨no es una cosa de confianza¨,

Hablar español es una importante ventaja para los corredores que quieren dirigirse al mercado hispano

¨incluso si hablan ingles aquí en EE

es un factor de comodidad para ellos,

presidente de siegel group inc

Asesor de inversión registrado en new Orleans

Solo cerca de un 10% de los activos que la compañía administra son de hispanos,

pero siegel espera cambiar dicha situación

Publico una versión en español de su libro inversiones para cobardes,

contrato a un corredor hispano y está creando folletos en español

Además,

está elaborando nuevo sitio de internet en español e ingles para la empresa,

quien no es hispano pero habla español

La ubicación geográfica también puede ser un factor para ganar clientes hispanos,

como lo descubrió el corredor Jason Sarrate de Legg Mason

Tan solo alrededor del 5% de sus negocios provienen de clientes hispanos,

pero no por falta de esfuerzo,

Sarrate,

Menciona que se ha visto obstaculizado por el hecho de que la población hispana de Baltimore,

principalmente de la clase trabajadora,

suele tener menos activos para invertir que los hispanos en otra parte del país

¨simplemente el mercado no está en este lugar en general¨,