PDF- -Libro De Superacion De Cesar Guzman - Callese y Venda - Don Sheehan

Description

Cállese y venda

Introducción El título de esta obra,

¡Cállese y venda

da la impresión de que ha sido escrita solo para vendedores

Y así es,

pero también es un libro valioso para toda persona que desee triunfar: que desee mejorar en su trabajo,

En cierta ocasión,

un patrono me dijo que pretendía despedir a uno de sus empleados

Le dije,

"¿Por qué no lo estimula

?" "¿Por qué no procura despertarle su entusiasmo

"Pídale que lea un buen libro que le sirva como fuente de inspiración y motivación",

Así lo hizo,

y en ese empleado se despertó un gran deseo de mejorar

Se convirtió en un empleado irremplazable

Si en aquella época hubiera existido la obra de Don Sheehan,

¡Cállese y venda

la hubiera recomendado como fuente de motivación para ese empleado indolente

Lo sé,

porque al leer el borrador del libro,

Sentí que debía mejorar como "vendedor del Evangelio" y del pensamiento positivo

Este libro seguramente despertará en los lectores un nuevo entusiasmo hacia la vida y el trabajo

La obra de Don Sheehan presenta una serie de hechos reales y de sentido común que nos permiten aprender cómo tener éxito en la vida

En ella,

su autor hace sonar las trompetas,

atrayendo nuestra atención hacia aquellas actitudes ya demostradas y tradicionales,

que en todas las épocas han sido la clave del éxito de hombres y mujeres,

y que todavía nos muestran el camino hacia la gloria

Mas este libro no es una larga lista de frases inspiradoras

La inspiración proviene de sugerencias específicas y detalladas acerca de la mejor manera de hacer las cosas

Es un verdadero libro de aprendizaje,

escrito por un maestro que sabe enseñar

Resulta estimulante comprender que es posible realizar una 7

labor muy difícil con todo éxito,

si sabemos hacerlo correctamente

Y Sheehan señala procedimientos comprobados para lograr el éxito

¡Cállese y venda

! es una rara combinación de elementos de motivación,

En él se subrayan los factores fundamentales de la voluntad y la determinación,

el entusiasmo y el pensamiento positivo

En síntesis,

constituye una de las mejores guías hacia el éxito,

NORMAN VINCENT PEALE

Contenido Prefacio de Norman Vincent Peale 1

Retrato de un ganador 2

¿Por qué pierde un vendedor

El cierre de la venta es la punta del iceberg 4

¡Obligúese a mejorar

¿Cómo debe vestir un vendedor

Ahorre palabras y gane dinero 7

Separe las cabras de las ovejas 8

La libreta de anotaciones 9

Prepárese para vencer obstáculos 10

Si desea volar,

imite al águila y no al avestruz 11

Pase de pelota 12

Grafospasmo 13

Recuerdos del ayer 15 La barrera del presupuesto 16

¡Practique,

¡No espere su turno — venda ya

El comprador confundido 19

La compañía especial 20

Cinco minutos para vender 21

El arsenal del vendedor 22

El vendedor mezquino,

El grupo — la forma más rápida de vender 25

El pan nuestro de cada día 26

Mi oración para todos los días Bibliografía índice

¿Cómo son los vendedores que siempre logran cerrar una venta

? Los mejores vendedores venden porque nunca olvidan que la clave es cerrar la venta

Durante todo el tiempo que están con sus clientes son conscientes de ese gran secreto: "Debo cerrar la venta"

Esta característica los hace diferentes de los vendedores corrientes

¡Los mejores vendedores,

siempre piensan en el cierre de la venta

! Los vendedores mediocres nunca miran tan lejos

Tres cosas son importantes: tomar el pedido,

hacer la venta y cerrar la venta

Sin estos tres elementos,

sería como arar en el desierto

No se nace siendo un buen vendedor,

Los buenos vendedores saben más y hacen más

Son profesionales

Aprenden a usar las técnicas adecuadas,

y saben cómo adaptar cada estrategia a sus diferentes clientes

Conocen y usan tantas técnicas distintas que para ellos es fácil tener a lá suerte de su lado

Los vendedores que logran cerrar sus ventas saben que deben ser flexibles y que es necesario adaptarse a todas las circunstancias a medida que se presenten

Pueden detenerse,

y tratar de cerrar la venta partiendo nuevamente de cero

Son personas que saben dónde está su oportunidad y la aprovechan

Creen en sus propios métodos para cerrar las ventas

Al igual que los hombres de ciencia,

someten sus métodos a pruebas reales,

y aquellas técnicas que demuestran no fallar,

son las que utilizan una y otra 11 I

CÁLLESE Y VENDA

vez para conseguir sus pedidos

Aprenden constantemente,

al observar las reacciones de los demás ante sus técnicas,

de tal manera que día a día pueden enriquecer sus arsenales de venta

Compran libros,

y asisten a los seminarios simplemente para aprender un nuevo sistema para cerrar una venta,

o para adaptar otro a sus necesidades

Los buenos vendedores ponen a trabajar su inteligencia

Analizan a la gente y pueden confiar en su buen criterio

Usted debe ensayar este material y ponerlo en práctica para que sus ingresos sean mayores

Es necesario hacer un esfuerzo para generar nuevas ideas

Debe volverse perspicaz y aprender a ver las oportunidades

Es necesario estar totalmente despierto para poder cerrar más y más ventas

Debe estar siempre preparado y así logrará cerrar sus ventas

Debe estar ansioso de vender,

Usted debe controlar la venta

Tiene que hacer que tanto usted como su cliente permanezcan en el "camino que los llevará a cerrar la venta"

No permita que su posible cliente,

abandone ese camino ya trazado

¡Sea agresivo,

! Mantenga la venta en su mira

El cierre de una venta es el "camino hacia la victoria",

tanto para el vendedor como para el posible comprador

Utilice unos métodos instructivos para lograr su venta

Algunas veces debe mostrarle a su posible cliente la manera como puede obtener buenos resultados al usar sus servicios y su producto

Piense en esto: una venta adicional cada semana significa 50 ventas adicionales al año,

sin contar dos semanas que puede emplear en prepararse para más ventas con éxito

Trate de determinar cuál es el punto débil de su posible comprador

Averigüe si siempre está en busca de mayores utilidades,

si teme perder algo al no hacer la compra

Insista en aquello que usted cree que hará que su posible cliente actúe

Se trata de poner a prueba su percepción y buen criterio

RETRATO DE UN GANADOR

Presione a su posible cliente y no pierda el control de la situación

Siga presionando y no ceda

Esté alerta para detectar cualquier señal que indique que su cliente desea comprar

Haga su último esfuerzo para cerrar rápidamente el negocio cuando logre detectar una señal bastante significativa

Una vez que su posible cliente diga,

"pero sus precios son más altos que los de su competencia",

usted sabrá casi con certeza que el cliente desea comprar su producto

Entonces no defienda su producto,

Cuando una persona comienza a hablar de precios significa que ya está "caliente"

Aprenda a negociar,

a manejar las objeciones diciendo siempre "sí",

pero haciendo ver otros aspectos mucho más importantes de su producto

Aprenda a interpretar el comportamiento de su posible comprador,

al igual que sus reacciones y expresiones

Estudie a su cliente

Trate de que su presentación marche siempre hacia un climax

No defienda el producto y permanezca siempre a la ofensiva

Seguramente,

la mejor ofensa sea su silencio

Si usted se abstiene de replicar,

lo más probable es que su cliente piense que ha formulado una objeción tonta que no vale la pena discutir

Use "cierres de prueba"

"¿Desea que le envíe esto la semana que viene

?" o "¿Usted cree que va a necesitar nuestro nuevo adaptador

?" o "¿Piensa que la junta directiva va a apreciar su capacidad emprendedora en este negocio

?" Con este tipo de preguntas lo que usted busca es medir la convicción de su cliente

No necesariamente harán que se cierre la venta,

pero sí que mejoren las posibilidades

No debe imbuirse demasiado en su presentación (la maratón de las palabras) pues así no podría usted detenerse para cerrar la venta oportunamente

Le repito: debe estar preparado para cerrar la venta en cualquier momento,

incluso al hacer la introducción

Cualquier cosa que diga después de que su cliente esté dispuesto a comprar será una pérdida de tiempo

Debe sentirse orgulloso de haber hecho una venta rápidamente

La clave para lograr más pedidos es sencilla: solicitar el pedido,

Casi es posible exigir un pedido

CÁLLESE Y VENDA

Incluso a manera de prueba,

solicitar hará que la bola empiece a rodar

Y es que está en la Biblia: "Pedid y se os dará"

Con el fin de que usted empiece a construir su propio repertorio de frases para cerrar una venta,

le doy las siguientes: "Garantizamos la entrega esta misma semana",

"Garantizamos servicio de mantenimiento esta misma semana",

"Con mi producto usted ahorrará dinero",

usted disminuirá sus fallas por mal funcionamiento",

"Esta mercancía se entrega en consignación durante sesenta días",

"Si no se vende,

nos puede devolver la mercancía"

No pierda la paciencia con un cliente,

no desprecie a un posible comprador por no haber tomado una decisión

Con eso solo perderá su cliente

Sea tolerante y paciente con el comprador de hoy si desea que sea su cliente mañana

? Si usted es de aquellos vendedores incapaces de cerrarla mayorría de sus ventas,

Quise haber dicho que "Está en buena compañía",,pero,

Usted y muchísimos otros vendedores han constituido un quebradero de cabeza para los capacitadores durante más de setenta años

Si usted no logra cerrar sus ventas es quizás debido a que teme que le den un rotundo "no"

Pero lo más probable es que quizás usted nunca se ha propuesto aprender metódicamente un sistema para cerrar las ventas

La preparación es un elemento fundamental

Si tiene una hora para preparar una tarea de ventas,

debe gastar 50 minutos en preparar su estrategia de venta y la afirmación de cierre

Muchos gerentes de ventas y vendedores gastan casi todo su tiempo de preparación en charlas de ventas y casi ningún tiempo en el cierre de ventas

Su preparación de ventas también podría ser aprender a permanecer en silencio

Muchos vendedores fracasan porque hablan demasiado

Lo importante es preparar una entrevista de ventas completa

Se requiere un buen número de estrategias de cierre

Cuanto mayor sea el número de trucos que usted pueda manejar,

mayor será la confianza que usted tenga en sí mismo

¡Se podrá convertir en un verdadero vendedor,

y tendrá el coraje para solicitar un pedido

CÁLLESE Y VENDA

También es importante que tenga verdaderos deseos de cerrar su venta

¡En realidad debe estar "pasando hambre" para sentir esos deseos

! He observado (y lo he confirmado a través del trato con miles de gerentes que asisten a mis cursos),

que el 50% de la motivación de un vendedor desaparece cuando su cónyuge trabaja

aporta la mitad del ingreso que exige nuestro hogar

La objeción puede ser: "Pero manejamos nuestro propio negocio juntos y yo trabajo muy duro"

Eso está bien,

pero tendrán que motivarse mutuamente,

La insistencia es otro elemento importante para el cierre de una venta

Al sefior Jerry Blosalk de la ciudad de Chicago en los Estados Unidos,

debe gran parte de su éxito la compañía Plywood,

El organizó un archivo de posibles clientes a quienes telefonea para lograr transacciones adicionales

el comprador no está preparado para comprar,

de tal manera que yo escojo otra oportunidad para hablarle más adelante,

y este sistema me ha dado excelentes resultados"

Jerry Blosalk cierra sus ventas porque hace el esfuerzo de volver a hablar con sus posibles clientes

Dicho en otra forma,

Cuando usted no persiste con un posible comprador,

para usted mismo y su compañía,

un 30 a 50% de ventas adicionales

A menudo puede no ser su culpa que "venda y venda" pero nunca cierre un negocio

En su compañía tal vez le han dicho q^ue "debe familiarizarse con el negocio durante los primeros tres o cuatro meses"

Pero nadie le ha enseñado cómo cerrar una venta

Usted prefirió el camino fácil de "dedicarse a aprender lo fundamental de las ventas"

Su gerente de ventas no fue claro y preciso con usted

Ha debido decirle: " ¡El primer deber de un vendedor es tratar de cerrar,

buscar la forma de cerrar la venta o,

!" Un buen gerente de ventas ha debido advertirle que sus argumentos de venta son sus municiones pero que,

Ya sea que usted como vendedor esté vendiendo computadoras a los árabes,

o motores de propulsión a chorro a Israel,

su principal labor es despertar un deseo de compra en el cliente,

¿POR QUE PIERDE UN VENDEDOR

hacer que desee entrar en acción

Es importante comprender que gran parte de las cosas que se venden en el mundo,

se compran por una razón emocional

Con el fin de hacer una venta grande,

usted debe hacer que el deseo brille en los ojos de su posible comprador

Usted debe sentir verdadera emoción acerca de lo que vende y,

no deje que un chorro de agua fría apague su emoción

El chorro de agua fría,

es el temor al fracaso en cerrar la transacción

John Loffler,

dice: "Es necesario vender al vendedor la idea de que es importante,

para que él a su vez la revenda"

La historia de la diosa Venus es solamente un mito,

y también lo es la idea de que es posible cerrar un negocio sin haberse preparado para ello

El cierre es solamente la punta del iceberg,

pero es la prueba real y visible de la gran masa de preparación que su cliente no puede ver

El vendedor hábil en cerrar la venta es la versión adulta del niño explorador,

quien es ahora el buscador de dinero

El buen vendedor no necesariamente es codicioso

De hecho,

él o ella,

no es avaricioso sino lo suficientemente inteligente para dejarle al cliente algo sobre la mesa

No obstante,

el buen vendedor sabe que si quiere tener comida para su mesa,

debe cazar la presa más escurridiza de todas: el "todopoderoso dinero"

Como todo buen cazador,

desea que se detenga junto a él,

y que descanse tranquilamente en el banco

El buscador de dinero inclusive ha perfeccionado el lema de su contraparte más joven,

"Siempre listo"

El buscador de dinero adopta el lema "Siempre superlisto"

Sabe que es necesario estar preparado para cerrar la venta antes de que el cliente se prepare para discutir

Sabe que conspirar es mejor que consumirse

Sabe que muchos vendedores se consumen haciendo antesala porque no han sabido prepararse para cerrar sus ventas

EL CIERRE DE LA VENTA ES LA PUNTA DEL ICEBERG 19

Usted debe autodisciplinarse en la habilidad de cerrar la venta

Debe comer bien,

dormir bien y pensar bien a fin de entrenarse y convertirse en un gran ganador

Hace algunos años,

Ralph Cardoza,

propietario de la tienda de muebles Cardoza en St

me comentaba que siempre le pedía a su personal que "durmiera una hora más,

la noche antes de hacer una venta importante"

El comentario me sorprendió,

pero lo puse en práctica y me di cuenta de que es efectivo

Actualmente le enseño deliberadamente a todos el uso de esta maravillosa regla porque me he convencido,

al igual que muchas otras personas,

que una hora más de sueño reduce la irritabilidad

Al dormir un poco más nos tornamos más pacientes y tolerantes,

¡El número de ventas cerradas con éxito aumenta cuando uno está descansado

! También debo agradecer a Rudy Boschowitz por su sugerencia: "Debes darles más de tu tiempo y ayuda a tus clientes si deseas vender más"

Pero esto no resulta posible si uno no ha descansado bien,

lo cual usualmente requiere seis u ocho horas de sueño

La disciplina en las ventas exige un grado considerable de regimen mental para orientar los esfuerzos hacia el cierre de la venta

¿Cómo debo manejar a mi posible comprador

? ¿Debo empezar directamente con el cierre de la venta

? ¿Debo esperar hasta detectar señales fuertes del deseo de compra

? ¿Debo dejar que el cliente se venda a sí mismo la idea

? El profesional disciplinado analiza constantemente sus oportunidades para cerrar,

Es un oportunista: está decidido a ganar

Conoce más técnicas para cerrar ventas,

trata de ganar más a menudo y,

Mi experiencia me indica que el 50% de todas las ventas se cierran directamente después de la presentación,

Asegúrese de llegarle bien al cliente

Muchos vendedores son demasiado sensibles o demasiado enfáticos

Los mejores vendedores usan su voluntad para dominar al posible comprador

Para cerrar una venta,

el profesional emplea cinco o más técnicas diferentes a fin de lograr su objetivo

El vendedor común conoce dos métodos,

pero utiliza solamente uno con cada

CÁLLESE Y VENDA

Utiliza el mismo método gastado con todos los clientes y luego se pregunta por qué será que no ha obtenido suficientes ganancias

Es necesario aprender de memoria seis u ocho técnicas diferentes que se puedan utilizar con distintos tipos de compradores y en distintos tipos de situaciones

En esta forma se da mayor fuerza y variedad a la estrategia del cierre de la venta

De no ser así,

el vendedor será como un hombre que sólo usa una de sus piernas para nadar,

olvidando que también tiene dos manos,

El mismo Mark Spitz hubiera sido afortunado si hubiera ganado una medalla de plomo por nadar así

En esta época,

vender es como competir constantemente en unos juegos olímpicos

Se necesitan todas las victorias que se puedan obtener

Antes de pasar a analizar las técnicas del cierre de una venta,

es importante referirnos a las seriales,

que nos indican que el cliente desea comprar

Como profesor en el ramo de las ventas,

mi definición de dichas señales es "cualquier cosa que el posible comprador haga o diga y que le indique (a un vendedor sagaz),

que el posible comprador tiene un gran interés en comprar"

Usted debe reaccionar cuando diga cosas como: " Cuánto vale

?" "¿Cuándo me lo puede enviar

puedo pagarlo digamos en tres cuotas

?" "¿Qué duración tiene la garantía

?" " ¿Cuánto debo dar como cuota inicial

?" Es necesario escuchar lo que comenta el cliente para determinar si ya ha comprado mentalmente el producto o el servicio

A manera de señales físicas,

el posible comprador puede frotar su barbilla,

cogerse las manos y luego soltarlas,

preguntar dónde queda el baño,

coger el artículo o los folletos

Todo esto puede indicar que el cliente está satisfecho

Habrá llegado el momento de formular las preguntas conducentes al cierre de la venta

Usted habrá observado las señales,

y una de ellas fue la luz verde que le dijo "Siga"

Las señales verbales o físicas del posible comprador son como las luces del tráfico

Si usted es incapaz de "ver" la luz verde,

quedará rezagado en una esquina

EL CIERRE DE LA VENTA ES LA PUNTA DEL ICEBERG 21

Es de vital importancia crear el ambiente adecuado para el cierre de una venta

No importa si está en la residencia de un consumidor,

en la oficina de un posible cliente,

el ambiente apropiado es indispensable

Si visita una residencia,

lleve consigo dulces o goma de mascar para los niños

Pida permiso a la madre antes de dar el obsequio a los niños

También debe lograr que apaguen el aparato de televisión tan rápido como sea posible

Logre que el señor y la señora estén de frente a usted o,

podrán enviarse señales que usted no podrá ver

Si se encuentra en una oficina,

trate de que la puerta esté cerrada

Pregunte: "¿Le importa si cierro la puerta

?" Si el teléfono suena mientras usted está haciendo su presentación,

espere hasta que el cliente termine de hablar

Luego diga,

"Solo tomaré otros cuatro minutos

Le agradecería si le pide a su secretaria que no le pase sus llamadas durante esos cuatro minutos

Gracias"

El siguiente paso consiste en sorprender a su cliente al terminar transcurridos sólo tres minutos

¡La brevedad puede ser la clave del éxito

! Cuando esté en la oficina de un posible cliente,

no se siente directamente frente a él

De ser posible,

siéntese a un lado de su escritorio

De esta forma el cliente tendrá que mirarlo a' usted y no podrá entretenerse con papeles u objetos que estén sobre el escritorio

Juegue con él al igual que lo haría con un pez de trofeo

Cuando él se siente,

Esto le dará una leve ventaja psicológica

Podrá mirarlo desde arriba,

DIEZ DEFECTOS QUE DISGUSTAN A LOS COMPRADORES

Hablar demasiado

Deje hablar a su posible comprador

Es probable que se convenza a sí mismo de comprar

Interrumpir

Su cliente podría estar en la mitad de su discurso de aceptación

Vestir mal

Hermosas camisas,

pantalones planchados y zapatos lustrosos era lo que usted usaba cuando cortejaba a su novia

CÁLLESE Y VENDA

No saber escuchar

Ver "interrumpir"

Su cliente podría estar diciendo que está preparado para comprar,

y usted ni siquiera estaría escuchando

Rascarse,

Arreglo personal descuidado

Si ha perdido el botón de su saco o camisa,

"Este tipo come lo suficiente para hacer saltar sus botones,

de tal manera que no necesita este negocio"

Abstraerse

Mientras usted se distrae curioseando las cosas que hay sobre el escritorio de su cliente,

éste puede pensar que usted está más interesado en los trofeos ganados jugando golf que en el pedido

La falta de organización

Si usted no sabe realmente lo que está haciendo,

el cliente sabrá que no va a recibir mucha ayuda de usted

En realidad,

no va a apreciar mucho su nombre ya que le habrá hecho perder tiempo

Falta de aseo

Si usted olvida su desodorante,

el cliente pensará que también su oferta huele mal

Falta de sinceridad

Adule a su cliente,

y seguramente el creerá que también está adulando su producto

Guarde su autosuficiencia en el bolsillo cuando venda

Trate de no hablar de usted mismo

Hable acerca de su posible comprador y de los compañeros de su oficina que colaboran con usted: el personal de ingeniería,

Dé importancia a los demás

Un verdadero profesional alaba solamente a los demás

Si usted o su producto son realmente buenos,

habrá muchas personas que se encarguen de divulgarlo por usted

Usted podrá aplaudirse hasta el Día del Juicio,

pero no tendrá verdadero éxito sino hasta cuando el público comience a aplaudir

Analice fríamente su personalidad

Pregúntese si es usted de los que atrae a la gente o la hace alejar

Es agradable departir con usted,

o ¿es usted como un recaudador de impuestos con un mal caso de gota

? Si alguien tiene que analizarlo a usted,

ese alguien es usted mismo y no su cliente

Si su autoanálisis

EL CIERRE DE LA VENTA ES LA PUNTA DEL ICEBERG 23

le dice que se asemeja a un pez mojado,

¡por favor haga algo al respecto

! Recuerde lo que mencioné acerca del descanso

Quizás un poco de relajación le ayude a sonreír

Yo solía leer tiras cómicas cuando estaba de mal humor

Ahora tengo un repertorio suficientemente grande de historias graciosas que me permite cambiar de humor en un momento

Puedo tener la expresión de un perro San Bernardo que ha estado chupando limón,

pero si recuerdo una graciosa descripción de una resaca después de una borrachera (" ¡Mujer,

haz que el canario deje de zapatear con sus botas militares dentro de esa jaula"

Ganarme la lotería no sería mejor remedio

También resulta útil hacerse algunas preguntas más difíciles

Pueden hacerlo sentir incómodo,

pero si se siente feliz con el número de ventas cerradas,

puede olvidarse de esa incomodidad

De no ser ese el caso,

¡ponga remedio a la situación

¿Estoy satisfecho con mis ingresos

¿Voy vestido adecuadamente

¿Dedico por lo menos una hora diaria a estudiar

¿Desempeño un cargo importante en mi empresa o industria

¿Hago lo que se necesita para tener éxito

¿Estoy haciendo lo que debo para conseguir mejores oportunidades

¿Deseo ser dueño de mi propio negocio

? Si después de formularse estas preguntas —estos siete dardos dirigidos hacia usted— todavía se siente feliz consigo mismo,

Hasta podría evocar las palabras de cierto estribillo: ¡Unas flechas lanzadas al viento iluminaron la imagen de mi propio orgullo

¿en qué medida es usted mejor que hace un año

? ¿Realmente cree que es posible superarse a través del estudio diario

? ¿Cuántos libros sobre ventas y motivación ha

CÁLLESE Y VENDA

? Si usted es un buen vendedor,

debe haber leído entre 20 y 30 libros de este tipo

¿Cuántas grabaciones sobre ventas ha escuchado

? ¿Se viste mejor ahora que hace un afio

? ¿Ha aumentado o disminuido de peso en un afio

? ¿Qué planes tiene para su superación

? ¡Es tan fácil como caerse de la cuerda floja

se ha abierto el camino hacia el éxito,

! ¿Están actualizados sus conocimientos en ventas

? ¿Está empleando los mismos argumentos que utilizaba el afio pasado

? ¿Ha aumentado o disminuido el número de ventas cerradas

? ¿Cómo está su habilidad en relaciones humanas

? ¿Puede llevárselas bien en su hogar,

en la oficina y con sus clientes

? ¿Está usted mejorando en todas estas áreas,

o está pasando por alto algunas

? En el mundo de las ventas hay tres alternativas: navegar a la deriva,

¿Tiene suficiente deseo de triunfar

? ¿Se está preparando para esta nueva década al mejorar mes tras mes

? ¿Está subiendo hacia la cima,

? ¿Piensa mejor ahora que hace un afio

? Para ser un vendedor estrella,

debe tener las tres Des: Dedicación a su producto o servicio

Disciplina para no desmoronarse ante la resistencia a sus precios

Determinación para vender a sus precios y en sus términos

DIEZ "DESTELLOS" PARA CERRAR LA VENTA 1

Repase mentalmente sus metas personales

Decida qué es lo que quiere obtener de su trabajo como vendedor: viajes,

Piense luego en esas metas todos los días,

para cobrar ánimos y vender más

Lleve un registro de las ventas que ha logrado cerrar

Determine el puntaje que debe recibir como vendedor

Ni siquiera uno de cada 500 vendedores sabe cuál es su promedio de ventas

La mayoría de los vendedores ni siquiera saben a cuántos clientes tuvieron que visitar para lograr una venta

EL CIERRE DE LA VENTA ES LA PUNTA DEL ICEBERG 25

¿Será uno de cada cinco

? La respuesta la sabrá únicamente cuando empiece a llevar un registro de sus ventas logradas

Practique,

Ensaye a solas — o con alguien que desee escucharlo — la forma como va a cerrar una venta

Esté preparado para luchar

Es necesario estar preparado para enfrentarse a la resistencia del cliente y,

e incluso desear que se presente

¡Es la sefial más poderosa del deseo de comprar

! Confíe en que cobrará nuevos ánimos durante todo el tiempo que dure la entrevista

Trate de cobrar empuje para inclinar la balanza a su favor,

con el fin de poder actuar rápidamente y cerrar la venta

Antes de visitar a su posible comprador,

lea las cartas comendatorias de clientes anteriores Las cartas comendatorias no solamente ayudan a persuadir a los clientes,

sino que también resultan de mucha utilidad para los vendedores

La lectura de cartas que describan enfáticamente los méritos de su producto o servicio contribuirán a convencerlo a usted de que lo que está haciendo es lo mejor

Conserve la calma durante la venta

No manifieste sus emociones

No permita que el cliente sepa que usted se siente feliz o desilusionado

Siga el ejemplo de un buen jugador de poker que nunca atrae la atención de los demás

Si usted logra controlar sus emociones podrá detectar todas las señales verbales y físicas de su posible cliente

Si usted se controla podrá controlar también la situación

Si el cliente dice,

"Sus precios son muy altos",

Diga simplemente "¿SI

?" con la mayor indiferencia posible

¡Si existiera una expresión más corta,

! La concentración contribuye a mantener la determinación

A medida que transcurre la entrevista,

no debe permitir que otras personas,

el teléfono o las interrupciones le distraigan

Toda su atención debe estar fija en su posible comprador

Permanezca relajado pero atento

CÁLLESE Y VENDA

Sea optimista antes,

durante y después de la venta

El optimismo es el alma de las ventas

Se proyecta sobre el cliente,

No pierda nunca el ánimo

Gane o pierda,

no permita que un sentimiento de derrota lo domine

Por encima de todo,

no lleve el fracaso a su siguiente entrevista

DIEZ NORMAS SUPREMAS DE SHEEHAN PARA CERRAR LA VENTA

Prepárese física y mentalmente para cerrar su venta de hoy

Revise dos veces su presentación personal

Empiece a cerrar la venta desde ahora

Concéntrese en el cierre de la venta

Hable poco y "juegue" diestramente

Ensaye cinco o seis métodos para cerrar la venta

Prepárese para cobrar nuevos ánimos

Después de hacer una pregunta definitiva,

Emplee de diez a sesenta minutos más de lo acostumbrado

Agradezca a su cliente y salga rápidamente con el pedido

SIETE PASOS PARA CERRAR LA VENTA

Analizar el mercado

Organizar y elaborar un plan

Hacer la presentación

Cerrar la venta

Anotar los hechos

Dar servicio a su cliente

Superarse o sucumbir

Los vendedores que cierran el mayor número de ventas son las "estrellas" del mundo de los negocios

Han "aprendido a aprender" con mucha rapidez,

No corren con el rebaño

Los vendedores estrella se han convertido en expertos en cerrar ventas,

y lo hacen con prontitud y facilidad

Generalmente dedican más de la totalidad de su tiempo a su trabajo

Prefieren crear en lugar de competir

Son expertos en organización personal,

y definitivamente no son desorganizados como se dice por ahí

Los vendedores estrella siempre están estudiando

Compran libros

Son asiduos asistentes a cursos

Su mente mira siempre hacia el futuro

Son las personas que permanentemente se obligan a mejorar

A cambio de trabajar incansablemente hasta caer rendido de fatiga,

el vendedor estrella usa su cerebro como punto de apoyo

Un ingeniero necesita de un punto de apoyo para la palanca que hace el trabajo más pesado

No se sobrepasa porque sabe cuál es el punto de ruptura

El vendedor estrella,

al utilizar su cerebro como punto de apoyo,

tiene la fuerza necesaria para llevar a cabo las labores más difíciles sin desmoronarse

El vendedor estrella es un "detector de dinero"

Su motivación es el dinero y no siente vergüenza al admitirlo

La mayoría de las personas encuentran motivación en la alabanza,

y otros elementos que producen satisfacción

El vendedor estrella ya está plenamente satisfecho 27

CÁLLESE Y VENDA

En su opinión,

lo que lo motiva a vender es el tener problemas crónicos de falta de dinero

Siempre necesita con urgencia ese dinero y,

Cuando pierde una venta,

Puede incluso odiar en secreto a ese cliente que lo hizo esforzarse tanto para que pudiera vender

Existen solamente tres o cuatro vendedores estrella en cada mil

En realidad son elementos escasos,

pero hay suficientes en un país para hacer que el engranaje de la industria siga su marcha

El vendedor estrella es aquel que siempre cierra las ventas y mantiene el ritmo de la economía

Cierra negocios pasados y abre nuevas perspectivas

A pesar de la inestabilidad de la economía actual,

aproximadamente 10% de todas las personas que trabajan en ventas ganan U

S25 000 al año,

¡pero solamente 2% gana U

S50 000

! No es raro encontrar vendedores estrella que tengan unos ingresos de U

antes de llegar a la edad de 30

Los vendedores estrella no tienen que pretender ser importantes

Si usted desea ser el "número uno",

no se sienta mal por ello ni maldiga al "demonio de la ambición"

Yo sentí ese deseo cuando trabajaba para dos compañías de renombre nacional,

Lo que quiero decir es que usted debe tomar la decisión de ganar todos los concursos que promueva su compañía

Utilice todos los elementos que le brinde su compañía para cerrar ventas cuando haya ofertas especiales,

oportunidades y ofertas de introducción

Tenga plena confianza en su compañía

Esté dispuesto a trabajar desde temprano hasta tarde

Válgase de los concursos que abra su compañía para obligarse a mejorar

Vayase a dormir temprano,

utilice todo lo que esté a su alcance para vender más,

venza en la lucha a sus compañeros de trabajo,

Busque la gloria,

de convertirse en una leyenda dentro de su compañía,

como si fuera uno de los héroes

¡OBLIGÚESE A MEJORAR

Vista los mejores trajes y sonría siempre para que todo el mundo sepa que usted es invencible

La persona que me entrenó para unos juegos olímpicos cuando sólo tenía 14 años,

me dijo: "La dedicación total es la que hace al campeón"

Joe Collins era hombre de pocas palabras pero me enseñó que "se vive para triunfar"

Por lo menos ese fue el mensaje que aprendí después de entrenar bajo su dirección durante cuatro años

La inspiración de mi entrenador me ayudó a ganar en Canadá cuando eran los demás los destinados a vencer

Si se tiene la ambición para vender,

es necesario mantenerla viva a diario con la idea de ser siempre el número uno

Es importante tener la apariencia de un campeón,

Se debe andar con paso firme hacia una meta conocida,

¿Tiene usted la suficiente capacidad para soportarlo todo,

? Recuerde el poema de Rudyard Kipling: "Si puedes estar firme cuando en tu derredor todo el mundo se ofusca y tacha tu entereza

o mirar hecha trizas tu adorada quimera y tornar a forjarla con útiles mellados

y sin hablar de tus pérdidas vuelves a comenzar

No desfallezca en sus esfuerzos cuando encuentre esas dificultades inevitables

¿Tiene resistencia

? ¿Puede asimilar los golpes y los tropiezos

? ¿Puede cobrar nuevos ánimos después del fracaso y lanzarse a la ofensiva

? Muchos ataques devastadores fueron el resultado de las dificultades

Este es quizás un buen momento para recordar a Robert Bruce y la araña

¿Recuerda

permanecía escondido en una cueva

Mientras malgastaba su tiempo pensando en lo desafortunado que era,

se fijó de pronto en una araña que trataba de tender su tela sobre la entrada de la cueva

La araña fracasaba una y otra vez en su empeño,

Y ese es siempre el resultado cuando alguien continúa tratando

Sobra decir que el gran caudillo escocés salió de su escondite,

reagrupó a su ejército y derrotó a los ingleses

CÁLLESE Y VENDA

Son pocos los vendedores que logran amasar una fortuna,

y ello se debe a que carecen de ese "instinto demoledor" para cerrar sus ventas

No cuentan con ese algo que les puede ayudar a dar el paso final cuando el comprador ya está en sus manos

El vendedor debe darse cuenta de que es difícil para el comprador tomar una decisión,

especialmente en lo que se refiere a comprar algo

Es necesario desarrollar ese "instinto demoledor" y mantenerlo vivo

Si el vendedor logra sentirse "mezquino,

tendrá siempre el pensamiento de un vencedor

El mayor problema al que se enfrenta un vendedor es la búsqueda diaria de nuevos clientes

Su otro problema es el de tener suficientes agallas para cerrar sus ventas

Los chinos tienen un proverbio que dice: "El hombre se alimenta solo cuando siente hambre"

Lo mismo sucede en el • cierre de una venta

El vendedor norteamericano,

generalmente tiene suficiente para alimentarse bien y dormir

y cuenta con muchas comodidades

Esta es una situación muy peligrosa,

porque los lleva a tener mediano éxito

Por esa razón,

la gerencia debe mirar siempre hacia el futuro y crear nuevas necesidades en los vendedores

El vendedor es lo sufi- > cientemente inteligente para hacerlo él mismo

En mi opinión,

únicamente un 2% de los vendedores tienen verdadero espíritu,

¡75% necesita de un jefe

! Si sus metas son mayores cada día,

logrará aumentar el número de ventas exitosas

Su rendimiento debe ir de la mano con sus aspiraciones

Muchos obreros estadounidenses regresan a sus hogares con U

S150 a la semana,

Un buen vende-

dor que desee tener un nivel de vida adecuado debe obtener un ingreso cuatro veces mayor,

S600 a la semana

Esto daría como resultado un ingreso anual de U

$30 000

Pero inclusive dicha suma,

en esta época de gran inflación,

De hecho,

aproximadamente 90% de los vendedores en los j Estados Unidos perciben ingresos por dos conceptos: un salario

¡OBLIGÚESE A MEJORAR

básico,

más comisiones

Solo un 10% gana comisiones únicamente

En una gira reciente que realicé en mi país pude observar que los vendedores que trabajan sobre una base de comisiones únicamente,

Creo que se debe dar la oportunidad a más vendedores de trabajar únicamente a base de comisiones,

porque muchos de los que trabajan en esa forma me han dicho que se trata de "vender o quedar en la calle"

Esta es en sí una filosofía muy interesante

Durante mis viajes he conocido a muchos vendedores que ganan buen dinero y que prefieren vender únicamente a base de comisiones,

sin que esto les afecte negativamente

Curt Hames de Cedar Rapids,

George Philips de Billings,

Montana,

Jack Bishop de Fergus Falls,

Minnesota,

California son algunas de las personas que tienen una hoja brillante en ventas

Son vendedores que trabajan solo a base de comisiones y que únicamente desean una oportunidad para vender

No se interesan por presentar relaciones de gastos,

simplemente desean la oportunidad de vender una y otra vez

Solamente un 2% de todos los vendedores son "vendedores natos"

El otro 98% son personas que se han formado a fuerza de cometer errores y de "exprimirse el cerebro"

Tuve la oportunidad de visitar la tumba de John F

Kennedy,

"No preguntes qué puede hacer tu país por ti

Trabajé para la viuda del gran Dale Carnegie

Permanecí mudo de admiración ante la estatua de Winston Churchill en el Parliament Square de Londres

Visité Florencia en Italia,

para deleitar mis ojos con la escultura del David

He escuchado las caras palabras del obispo Fulton Sheen,

"Que Dios te ame"

He retenido el aliento ante las conferencias del Dr

Norman Vincent Peale sobre "el poder del pensamiento positivo"

He visto cómo entrenadores de juegos olímpicos como Johnny Werket inculcan su filosofía a los esperanzados miembros de sus equipos

De todos estos grandes hombres podemos tomar la mejor de las enseñanzas,

cual es la de saber que la voluntad logra reunir todos los elementos del triunfo

La esperanza renace de las cenizas de la desesperación

CÁLLESE Y VENDA

La belleza de la voluntad es que le sirve tanto a "los desposeídos y creyentes" como a los "encumbrados y poderosos"

El vendedor estrella sabe que su pensamiento debe estar siempre dirigido a cerrar la venta

Sabe que ese debe ser su estado de ánimo si desea participar del negocio que está allí afuera esperándolo

Deliberadamente se dedicará a aplicar los principios de "Autosugestión" del Dr

Homel Hart,

que consisten en una especie de autohipnosis que le permite al buen vendedor garantizar su agilidad mental y su compromiso total con el cierre de la venta

Esta forma de autohipnosis le brinda ese "algo" que la competencia no sabe qué es,

Para cerrar las ventas se requiere una verdadera actitud mental,

El verdadero vendedor desarrolla y mantiene activa esa actitud mental

Antes de visitar a un posible comprador,

activa su sistema y produce una especie de reacción en cadena que le permite estar preparado para todo

Al darse ánimo mentalmente logra venderse a sí mismo la idea que pretende venderle al cliente,

y luego obtiene ese pedido firmado que va a traer pan a su mesa

El novato llegará a visitar un cliente sin utilizar una técnica y sin una "autopreparación",

y siempre estará en posición desventajosa porque carece de la preparación adecuada

Lo que destruye más rápidamente al vendedor novato es el no poder cerrar sus ventas

Constantemente se acusa a sí mismo y culpa a su producto,

y nunca llega a comprender realmente que no se "condicionó" para esa ardua labor de conseguir la firma en una orden de pedido

Le dice a su jefe que el cliente no compró porque "nuestros precios son muy altos"

¡Pero el problema real fue que él no vendió

! Un profesional de las ventas nunca le pide a un comprador que firme el contrato

A cambio,

le solicita que "dé el visto bueno" al acuerao La frase definitiva "Por favor dé el visto bueno al acuerdo",

evita el uso de palabras poco amables como "firme" y "contrato"

El profesional está preparado para luchar por un pedido,

y no se inmuta ante la resistencia

El novato toma la resistencia como

¡OBLIGÚESE A MEJORAR

Utilice palabras como "inversión" en lugar de "costo"

No emplee expresiones como "comprar",

sino "Cuando usted tenga este producto" Con mucha frecuencia,

caprichosos y hasta poco confiables

Venden a pedazos

La clave está en lanzar un dardo y esperar,

para luego seguir lanzando dardos sin detenerse

¿Cómo lograrlo

? Vale la pena aplicar el consejo que una vez me brindara Keith Dickenson de Montevideo,

Minnesota

El se siente orgulloso de su costumbre de leer por lo menos un libro a la semana para mantenerse inspirado

Es una idea excelente

Después de hablar con muchos vendedores,

he llegado a la conclusión de que la mejor manera de estar siempre inspirado es leer libros que produzcan esa inspiración

La gran mayoría de los vendedores se condenan a vivir en la mediocridad sencillamente porque carecen de la inspiración para vender

Se rehusan a tomar el tiempo para automotivarse

El vendedor inspirado sabe que si ha de motivar a una persona,

tendrá que sentir primero esa motivación

Mike Zafran de Hammond,

Indiana,

ensambló unos muebles del tipo "hágalo usted mismo",

y vendió dos juegos mientras ningún otro vendedor había logrado hacer nada

Logró cerrar su venta "uniendo piezas"

Mike se dedicó a aprender todo lo necesario acerca de ese tipo de muebles,

y esto contribuyó a infundirle confianza y entusiasmo

Proyecto su estado de ánimo en sus posibles compradores,

y acabaron por comprar sumercancía

Sus compañeros de trabajo carecían de la determinación que Mike había logrado para sí

Mike se obligó a mejorar e infundió este mismo sentimiento a los demás

Un fósforo encendido encenderá otros si están cerca

La confianza que Mike tenía en sí mismo hizo que uno de sus clientes exclamara: " ¡Por todos los cielos,

si este tipo pudo poner todas estas piezas juntas,

!" Cuando el gobierno de los Estados Unidos aprobó una ley para la educación gratuita de 11 millones de personas que trabajaban en el área de servicios,

ofreciendo pagar por los libros,

gastos familiares e incluso los gastos de

CÁLLESE Y VENDA

las personas que aprovecharon esta oportunidad de capacitación representaron sólo un 5%

Yo soy una de esas personas y,

hice una fortuna con esa oportunidad

¡Piense en ello

! Cerca del 95% rechazó la oferta

Hubo quienes pensaron que podían valerse mejor por sí solos y lo lograron,

pero muchos se condenaron a la mediocridad

Una persona capacitada y motivada puede ganar entre U

S1 millón más durante toda su carrera que las personas con poca educación o con una capacitación adquirida cuando ya es tarde

El universitario promedio puede ganar generalmente U

S250 000 más que una persona que no ha tenido una educación superior

No obstante,

los bachilleres y las personas con uno o dos años de estudios universitarios únicamente,

resultan ser los mejores vendedores

Sin embargo,

los propietarios de compañías y los gerentes que pueden combinar la labor administrativa con las ventas,

obtienen en general mayores beneficios que el "simple vendedor",

y la diferencia se debe principalmente a su educación universitaria

La mejor manera de mantener el ritmo en el trabajo de ventas es estudiar continuamente por medio de la lectura y la asistencia a seminarios

DIEZ FUENTES DE INSPIRACIÓN

The Magic of Thinking Big por el Dr

David Schwartz

Power of Positive Thinking,

Norman Vincent Peale

Think and Grow Rich,

How to Live 365 Days a Year,

por el doctor en medicina John A

Schindler

I Ain't Much Baby,

But I'm All I've Got,

Jess Lahr

Psycho ■ cybernetics,

Maxwell Maltz

How to Win Friends and Influence People,

How I Raised Myself from Failure to Success in Selling,

¡OBLIGÚESE A MEJOR Api 35

I'm OK,

You're OK,

por el doctor en Medicina Thomas A

Type A,

Type B,

por el doctor en medicina Meyer Friedman

Estas excelentes obras,

producto de diez excelentes autores,

se pueden conseguir en edición económica

Su librero puede ayu„ darle a conseguirlas*

A propósito,

sea que me encuentre en Londres,

Nueva York,

San Francisco o Roma,

siempre voy en busca de una librería y le pido al encargado que me indique cuál es la sección de los libros de negocios y de inspiración personal

En esa forma he podido obtener obras importantes en tres continentes,

que me han resultado de gran ayuda

También usted podrá beneficiarse si le pide al administrador de su librería local que le ayude a conformar su propia biblioteca

No tiene que ser grande,

y le garantizo que abrirá nuevos y desconocidos horizontes para usted

Las leyes tributarias de los Estados Unidos favorecen la compra que hagan los contribuyentes de libros y cintas magnetofónicas,

al igual que su asistencia a seminarios y el uso de muchas ayudas para el aprendizaje

Estos elementos y actividades se pueden deducir de los impuestos si se adquieren o realizan con el fin de buscar la propia superación

Lo que deseo es hacer hincapié en la necesidad de entrar en el negocio de la educación

Vale la pena montar algo mejor que la tradicional aula de clases: una escuela para un solo alumno en donde usted podrá ser a la vez profesor y estudiante

Debe comprar más libros que le proporcionen una fuente de inspiración y deseo de superación si desea aumentar su Fuerza Motriz,

aquella que le ayudará a cerrar sus ventas con mayor rapidez,

¡Cuando usted logre despertar su propia inspiración llegará a ser un ganador

! Por ello le pido que siga mi consejo aunque sea por un mes,

y se tome el tiempo para leer lo que le he recomendado

Envíeme una carta diciéndome si ha progresado o si ha tenido problemas,

CÁLLESE Y VENDA

Al no cerrar ventas se pierde,

pero es todavía peor limitarse a tener compasión de uno mismo

George N

Kaha dijo alguna vez,

"El desánimo es un lujo que no se puede permitir un vendedor"

Es necesario cobrar nuevas fuerzas,

visitar a otro cliente y acercarse cada vez más al cierre de una venta

En otras palabras,

¡no se lamente

! Toda visita en potencia constituye una nueva oportunidad para vender

Recuerde que será sobresaliente si cierra un 20 a 25% de sus ventas desde la primera entrevista

Muchas ventas toman semanas,

meses y hasta años para "madurar" o,

Y es aquí donde entra en juego el factor de la insistencia

Las encuestas realizadas por el Club de Ventas de Nueva York indican que 48% de los vendedores se dan por vencidos después de la segunda visita,

mientras que sólo el 10% repite sus visitas cuatro,

Este 10% es el que logra vender el 60% de todo lo que está en el mercado en los Estados Unidos

Lo que estos vendedores proclaman es: "No se dé por vencido si no cierra la venta con un cliente la primera vez"

Es necesario reflexionar acerca de la capacidad total que pueda tener dicho cliente para comprar en un futuro

determinar si él o ella podrá gastar U

$100 000,

También vale la pena preguntarse cuál es el potencial de compra de ese cliente,

y también cuál es el ciclo de vida de un cliente

Cuando usted pierda una venta,

Tampoco debe mostrar su alegría en el caso contrario de lograr la venta,

ya que el comprador podrá pensar que su producto tiene que ser muy malo para que usted esté tan feliz de haberse librado de él

El comprador tampoco se formará muy buena opinión de usted si su actitud es de total desaliento

Sería como decir: "Nadie desea comprar esta basura"

Lo mejor es permanecer imperturbable,

y no tomar las ventas como un pasatiempo más

El vendedor que permanece en el negocio durante poco tiempo rara vez logra sobresalir

Es necesario vender toda una vida y hacer una camera como vendedor

Cuando se es vendedor de profesión se tienen problemas temporales únicamente

El desá-

nimo tiene poco o ningún efecto sobre la carrera total

si tiene una mala semana o un mes malo (¿y quién no

¡regrese a vender y a cerrar esas ventas

! Cuando uno permite que un fracaso lo afecte,

automáticamente disminuyen las probabilidades dé cerrar la siguiente venta

Si usted se siente deprimido,

no sentirá entusiasmo y su concepto de sí mismo estará destruido

Pero lo peor será que la posibilidad de cerrar una venta será mínima

No incline la cabeza

Aprenda a olvidar los fracasos de hace una hora,

Enséñese a borrar ese tablero que lleva en súmente

Luego piense en los triunfos,

y verá cómo pronto el "delicioso aroma del éxito" le ayudará a levantarse

Cuando no logre cerrar una venta trate de no desmoronarse

Pase rápidamente a otros posibles clientes

Aprenda a olvidar sus derrotas,

¡y a olvidarlas con rapidez

! El desaliento no es otra cosa que una forma de autocohmiseración

Cuando regresé de Corea donde contraje la malaria y perdí 40 libras le dije a mi madre que me sentía acabado

Ella se me quedó mirando y dijo: "Los que triunfan en la vida no tienen tiempo para sentirse acabados

cuando salgas por favor desocupa el cesto de la basura"

Linda forma de dar la bienvenida a un soldado que regresa de la guerra

Ese formidable sacudón me ha servido mucho en la vida y debo reconocer que mi madre era una irlandesa experta en eso

Por lo tanto,

no sienta lástima por usted mismo si no puede cerrar una venta

No piense en ello y no arruine su día

Simplemente hágale un gesto despreciativo a esa derrota con el dorso de su mano izquierda

Con esto quedará libre su derecha para estrechar,

con la seguridad de un ganador,

la mano de su próximo cliente

El desaliento producido por el rechazo debe ser la causa principal del fracaso de los hombres y las mujeres que trabajan en ventas

Los vendedores temen ser rechazados incluso antes de hacer su visita

El gobernador del estado de Minnesota se negó a verme una vez,

¡pero yo logré de todas formas que aceptara mi petición

! ¿Por qué preocuparse por un rechazo

CÁLLESE Y VENDA

visitar en el mundo para hacer negocios

No se limite a un área pequeña

Amplíe sus fronteras más allá del condado,

del estado y de su propio país

Es posible vender en el mundo entero

Un vendedor tiene sólo una vida,

y para mejorarla necesita estos siete ingredientes valiosos: 1

Un gran deseo de cerrar las ventas

Conocimiento del producto

Imaginación

Buenas relaciones humanas: 24 horas al día,

Un sistema para conseguir nuevos clientes: 12 meses en el año

Sentido del humor

El deseo de continuar vendiendo con éxito

A pesar de un mal rendimiento anterior o de ventas perdidas,

usted podrá hacer más ventas que nunca

Podrá convertirse en el "vendedor recuperado del afio" en su compañía

Una vez,

cuando terminé el año en segundo lugar en la Compañía Carnegie,

yerno de la señora Dorothy Carnegie,

que sería el número uno a nivel mundial el año siguiente

Trabajé día y noche sin sentir fatiga

En Boston recibí mi cuarto trofeo como el vendedor número uno a nivel mundial

La banda interpretó nuestro "himno del ánimo" de la Universidad de Minnesota mientras recibía mi trofeo de oro

Al regresar a mi lugar en el recinto,

voces y luces de cámaras llenaron mi copa de felicidad

Lo único en que podía pensar era en cómo había quedado en segundo lugar el año anterior,

y en lo feliz que me sentía de haberme hecho el propósito de triunfar

¡Había convertido la derrota en un deseo ardiente de vencer

? ¿Se quedará y tratará de ganar

ambición son todas ellas palabras que emocionan,

pero la palabra más motivante es "desilusionado"

Cuando se encuentre entre la espada y la pared

cuando haya fracasado una y otra vez: cuando se sienta "can-

¡OBLIGÚESE A MEJORAR

sado de estar enfermo y cansado",

habrá llegado al punto exacto de la desilusión

En ese momento estará ansioso por cerrar esa venta porque ya está cansado de fracasar

Ningún detalle será demasiado grande o demasiado pequeño para usted

Simplemente estará cansado de conformarse con el segundo o el tercer lugar,

o de no haber logrado absolutamente nada

El tipo que dijo "los problemas no son obstáculos sino opo

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